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--为什么渠道总是“靠不住”？
渠道经常给企业的感觉是靠不住的，今天的合作很有可能是明天的终结，企业每天端详着每一个合作伙伴，生怕一个闪失让他们钻孔子。不光企业如此，渠道商也是这样，跟着跑的同时经常溜号，干一些让企业浑身气急的事情，“为了今天的利益，宁可不要明天”，企业与渠道商经常这么想也这么干，没有信任、没有忠诚、更谈不上可靠，而渠道如果靠不住企业就不会有前途，但什么才是靠得住呢？
--为什么渠道总是在冲突、冲突、冲突？
国内的渠道最难办的就是内乱，渠道成员之间、上下游之间、渠道与企业之间的乱价、窜货、违规等等层出不穷，而且这种渠道内部竞争的惨烈程度不亚于与竞争对手的竞争，从总经理、大区经理到销售人员，每天忙于调解、处罚，全体上阵充当救火队长，但是经常还是按下“西瓜起来瓢”渠道内乱真的没治了？
--为什么说“不是经销商不服管，而是企业不会管”？
没有任何一个经销商甘心情愿的受企业的摆布，除了为眼前的利益暂时忍气吞声外，骨子里从来就没有将企业的管理放在心上，渠道销售人员从管理到协调最后到乞求，没有几个真正能够谈上管理经销商的，管理经销商的“管”到底是什么？是经销商不服管还是企业从来就不会管？
-- 为什么“激励”经常被渠道利用？
谈到对渠道的激励可谓五花八门，返点是最基础的，其次还有市场推广费、新产品奖励费、培训费、特殊政策等等，企业原本希望通过不同的激励措施，引导经销商的市场与销售行为，但最终的结果，企业却发现“钱被拿走了，但该干的事没干”，激励成了经销商投机取巧的一个有效途径。
--为什么销售人员经常即是“法官”又是“罪犯”？
多数的渠道问题，看似是渠道自身的问题，但细究起来事实上很多问题来源于企业的内部，因为从区域经理到销售人员多半都要指望渠道为自己创造销量，而经销商的命运几乎就决定了自身的命运，因此只要能够承受，违规将被默许，而默许就等于鼓励，如何避免渠道销售人员即是“法官”又是“罪犯”。
【课程特点】
1. 注重系统、规范化
本课程非常注重渠道整体体系的培养，能够全面系统的阐述渠道的管理理念。同时本课程非常强调操作化并及和具体的工作环境相结合，力求把每一个概念和意识，都落实到具体的工作程序和操作环节当中，通过具体的代理商管理动作或指导表单和程序来得以实现。
2. 注重实战应用
本课程在总体设计上非常贴近实战场景，其中容纳了不同公司的各种经验与方法，强调销售人员的迅速掌握与直接演练，希望能够在真实的场景中探讨销售人员遇到的渠道建设的中各种问题。
3. 注重课堂互动与讨论
本课程强调，培训决不是老师单方面的事情，他是老师与学员共同努力的结果，因此在培训过程中强调学员的参与、互动，以提高培训的可接受性及实际效果
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