基于成本分析的采购—供应商谈判

•谈判的三个阶段和谈判步骤
•不打无准备之仗：
采购谈判前的八项注意
供应商低价渗透是好事嘛？

•买卖双方的六种关系
•谈判者的人性思考
谈判人员的五种谈判风格及剖析
提问与倾听的艺术
解读丰富的人类肢体语言

•知己知彼，百战不殆
如何从供应商的眼中看我们？
销售眼中的成功采购
买卖双方的实力抗衡
如何看待自己手中的权力和运用影响力？
SWOT模型

•采购谈判的6项原则
谈判介绍
6项原则
如何准备谈判
销售眼中的成功采购
谈判步骤
角色练习

•CCC模型
谈判的3维坐标
可以使用的工具
博奕理论分析及应用
角色练习/案例分析

•不容忽视的文化影响力
语言的影响力和使用翻译的原则
案例：外资/中资国营/民营企业文化特点和由此注意的谈判方式

•成功谈判的十大策略
成功的谈判团队
谈判地点的选择
使用谈判计划书
参考案例：美国经纪人谈判经典案例选读

•谈判会议的五个阶段和注意事项
•采购需求分析
采购材料分类
采购材料的规格要求
工具使用―――标杆法；
如何确认产品合理的功能需求
物料ABC法则应用于产品需求制定
角色练习/案例分析—产品功能的思考

•采购成本分析
必需了解的供应商的四种定价方法
10种采购商情的收集方法
全面成本的观念改变采购人员的角色
成本构成
采购方成本构成Vs供应商价格构成
交货周期对于成本的影响

价格分析方法---报价单分析31条经验
案例分析1：财务知识训练
案例分析：某跨国阀门供应商报价分析和目标价格的制定
价格分析步骤
工具使用―――８０／０法则

角色练习/案例分析casestudy
采购谈判的17技和14戒
国际贸易常识
跨国公司常碰到的国际贸易条款及争端
合同法常识介绍
采购合同的构成要素
跨国公司常碰到的合同争议

•降价方案的战略制订和采购谈判
现在(focusonPresent)
降低成本的15种方法
供应商要求调价的理由
单一供应商的10种谈判方式
谈判及降价方案的设计和执行
未来(p•anforfuture)

    王老师
    现任财富500强某IT设备制造商亚太区高级采购经理，行业资质，采购与供应链资深培训师，E.M.Lyon (under Rhone- Alpes region) MBA，优秀毕业生，International 
Certificates & Diploma in PSCM(Purchasing & Supply Chain Management)，世贸组织下属国际贸易中心（ITC）及中国物流与采购联合会核心讲师/资深培训师，多家公司内部培训师。

    工作经历： 十四年采购与供应管理从业经验分来来自：Thyssenkrupp(蒂森克虏伯), 欧洲知名全球高/低压电器制造商，某全球IT行业巨头，某汽车相关行业公司等。

    风格与特点：
    从采购基础操作到全球采购管理的实战经历，造就了理论与务实并重的培训和咨询风格；历任采购经理、全球供应经理，亚太地区高级采购经理等职务，对本土化采购，全球供应商管理，低成本国家采购供应管理有深刻的理解及实战经验；

    经历了注塑（Plastic Injection），机械（Machine），汽车（Automobile），集成UPS，计算机（computer）等行业，有丰富的行业背景。

    曾是阿尔卡特，飞利浦，德尔福等公司的内部培训讲师，资深的企业管理和培训经验使她不但帮助下属和学员拓宽视野，同时关注发展学员在危机时刻果断解决问题的勇气和深刻洞见，而且还特别注重培养下属和学员解决实际问题的能力。

    犀利的思维与语言，极富感染力的演讲和沟通风格，融入众多亲身经历的案例分析，活灵活现地呈现理论与实际的融合；授课形式采取互动式，轻松活泼，强调学员参与，主要有案例研讨、角色演练、小组讨论、头脑风暴等形式。

    培训/咨询服务的客户：
    电气电子与IT：飞利浦照明电子（上海）、西门子（中国）、贝卡尔特（中国）、菲尼克斯电气(中国)、联合汽车电子、苏州维信电子、爱普科斯科技（无锡）、无锡村田电子、苏州航鑫静电科技、许继电气股份；北京北大方正电子，北京握奇数据系统，上海携程旅行网，天地科技股份有限公司唐山分公司，北京移动通信，北京旅之星业新技术。北京艾科泰电子。。。。。。

    工业制造：施耐德万高（天津）电器设备，戈尔过滤产品（上海），无锡梅思安安全设备、上海英格索兰压缩机、艾伯纳工业炉（太苍）、萨帕铝热传输（上海）、上海凯士比泵、格兰富水泵（苏州）、普美航空制造（苏州）、杭氧低压设备苏州爱恩机械、、苏州兆和空调技术工程、斯普瑞喷雾系统（上海）、萨瓦科技（杭州）、强生（上海）医疗器材、上海德尔格医疗器械、南京飞金磁性材料、嘉兴伯林顿纺织、

    康美包(苏州)、云南烟草实业、北京李宁体育用品、侨丹投资咨询(上海)，河南盛豫鹤同力水泥，天津市中环高科技，北京比泽尔制冷设备，西门子工厂自动化工程，威卢克斯（中国），格兰富水泵（苏州），苏州航鑫静电科技，威达优尔贸易（上海），上海英格索兰压缩机，许继电气股份，杭氧低压设备，康美包(苏州)有限公司 ，圣戈班依索维尔（固安）玻璃棉，沈阳市耘垦有限公司鸣丰饲料厂，康菲石油中国，海洋石油奥帝斯完井服务，天津高乐高食品有限公司，内蒙古伊利实业集团股份有限公司北京乳品厂。。。。。。

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