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| 举办时间：2008-10-18
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课时安排：2天 |
课程编号：15087 |
| 举办地点：广州
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培训类型：客户管理
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会务组织：中华品牌管理网
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在一个行业中，20%的骨干企业占领了80%的市场！ 在一个市场中，20%的零售商完成了80%的销售量！ 在一个公司中，20%的优质客户创造了80%的利润！
在你的竞争对手眼中， 你手中的大客户永远是他们眼中的肥肉、争夺的目标！ 因此，如何有效管理大客户决定着企业的现在， 如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来！ 牵牛要牵牛鼻子， 掌握了20%的大客户，你就拥有了企业发展的利润之源！
课程目标
4了解大客户, 建立、完善大客户信息档案管理系统；
4能有效的对大客户进行管理并建立良好的合作关系；
4帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧，进一步提高销售管理水平;
4有效提升销售业绩。
课程特色
1、该课程是特别针对企业大客户销售经理及其团队开设的一门课程，课程关注企业重要客户管理，讲师将充分分享在大客户管理中的成功体验与典范，帮助学员解决实际工作中所碰到的问题。
2、课程融合小组讨论、角色演练、案例分析等多元化的有效培训形式，且内容条理性强、深入浅出，讲师丰富的工作授课经验，必将令您受益匪浅。
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第一部分：客户的概述与发展
什么是重要客户
为什么进行大客户管理
什么是大客户管理
大客户管理发展模型及阶段
区域运作模型
第二部分：市场环境分析与制定年度计划
微观与宏观的分析
制定营销策略与计划
第三部分：确定目标大客户及建立相应的策略和计划
如何确定目标客户
制定合理、有效的大客户拜访计划
第四部分：如何分析你的大客户
客户分析
确立客户采购程序
购买者的压力分析
社会风格类型
第五部分：大客户管理中的销售技巧——了解自己
如何区分优秀的销售人员
基本销售技能
第六部分：大客户管理中的销售技巧——关注客户购买进程
客户的六种基本需求
有效销售的三个重要推动原理
有效的定位陈述
第七部分：大客户管理中的销售技巧——揭示与探讨客户需求
什么是客户需求
揭示“选择项”
第八部分：大客户管理中的销售技巧——呈现解决办法和缔结
了解产品的特性和益处
如何缔结客户
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杜继南
曾在多家世界著名外资企业（世界500强）中担任销售主管、销售经理等职位，有丰富的实践经验。接受过DDI、FORUM、富兰克林柯维、企顾司等国际著名培训公司的系统专业导师训练和课程TTT训练，曾为许多著名外资、合资及民营企业进行一系列销售管理和企业文化系列课程的培训。
并为某著名外资企业（世界500强）在华企业设计系列培训内容并贯彻实施。其培训风格生动活泼、亲和力强，注重良好团队精神的建立，广受学员的好评。其主讲的音像培训教学VCD《销售人员的十堂专业必修课》《大客户销售与管理》，在全国热销。
曾培训客户包括：南方航空、泰科、珠江恒昌、中国联通、中国移动、英国葛兰素威康、瑞士雪兰诺、日立电梯、天普生化、美芝制冷设备、美的、美赞臣、广东佰易药业、食益补集团……
学员感言
中国移动·陈先生：通过对大客户销售内容系统提炼，对大客户销售有了一个完整，较清晰的认识，给工作中带来新的启示，也获得了一些新的知识和新的销售技巧。
美赞臣·邓女士：对大客户的销售和管理加深了理解和认识，巩固和系统化了日常工作，提供了一个对日常工作进行总结和思考的机会。
中体倍力·阙先生：在互相交流中了解不同行业各自的销售方式，学到销售中如何拜访客户的技巧，讲师的案例分析十分生动到位，真实地反映了各行各业的销售管理问题和解决关键。
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课程名称：大客户销售与管理
举办时间：2008年10月18 - 19日
举办地点：广州
课程费用：2800元/人(包括培训费、讲义费)
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- 报名方式一：电话登记 --> 发出上课确认函 --> 转帐报名
- 报名方式二：下载报名表,填写后传真至 0755-61624059
- 电 话：（深圳）0755-86174185、 86174196、 13714519805
（北京）010-51657186 （上海）021-51879301
- 传 真：0755-86174196
- 邮 箱：kf@chinabm.net.cn
- 中华品牌管理网 www.cnbm.net.cn
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