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中华品牌管理网，
2008-10-16，
作者：
范明刚
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访问人数： 352
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招商在现代社会成了一种司空见惯的社会活动，但是我国的招商现状却不尽人意，招商策划行业也没有成熟起来。企业为什么要招商、招商的意义怎样、如何进行招商、如何选择适合自己的策划公司来为自己服务等等，这些是企业常常要遇到的问题，也是似乎明白但说不清楚的问题。我在医药保健品摸扑滚打十年有余，愿意谈谈个人的看法，以供需要招商的企业一个参考，同时也求教于方家。
招商就是企业为了向市场提供商品和服务，充分利用社会散存资源开拓市场，把处于价值链不同环节的各自经营的生产商、经销商、零售商，通过构建一种相对应稳定的谋求双赢的伙伴关系，以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟。在这以经济和知识为核心的网络时代，招商对企业有着战略意义。具体说来有这么几个方面。（1）企业资源整合的一次契机。企业进行招商，必然要对自己进行一次全面的认识和定位，包括企业的各方面实力、社会关系、运作模式等。这是企业对自我问题和优势的集中展示，可以做个全面的诊断和挖掘，突破瓶颈和亮点利用。这是一次起飞的好时机。（2）在招商中实现资金的周转，使企业运动起来。任何一个企业都会出现资金难于周转的困难时期，有的企业没有处理好直接导致了企业的破产，这种现象不在少数。通过招商，让资金及时回收，一般的招商回款可以达到1到20倍。也就是说，投入5万一般可以收回50万左右。（3）在招商中可以实现良好的社会关系。一般招商都要与社会中的工商、商业协会和媒体发生关系。借此，我们可以搞好这些社会关系，对于以后的发展有很大的好处。（4）在招商中可以赢的时间上的制先权，及时开拓市场。市场不等人，谁先谁得天下。很多企业简单的认为，招商就是找到自己的代理商，招回多少回款。这种看法是十分狭隘的，对招商没有引起足够的重视。
招商对企业不仅仅是寻找代理商和及时回收资金，也是一个整合和利用的过程。那么怎样才能进行最佳招商，实现最大化的效益。大量的资料表明，许多企业自己来做招商工作，没有进行很好的策划，他们没有很好的专业招商知识，在招商模式的选择、项目的设计、政策制定、招商广告、招商谈判技巧、招商会的组织、样板市场的启动、后期市场监督、经销商培训等方面都存在或多或少的问题，最后走入了市场壁垒、成本过高、效率低下。无数的经验表面，招商细节越来越影响到了招商的效果。可以这么说，这是一个细节的时代，往往一个小小的环节的疏忽导致整体的失败。可谓“一招不慎，全盘皆输”！
尽管招商的大量失败，许多企业还是选择了自己组建企划部来进行招商。有的企业认为自己很有实力，完全可以由自己的企划部、广告科来进行招商的策划工作，不需要再请专业的策划公司来参与。这是个误区，认为自己的企化部是建立在自己的基础上的，更了解企业的实际情况，更具有操作性可行性。这是个事是而非的观点。企化部完全是在企业的“指导”下建立的，对于企业的问题并不能站在第三者的角度去关注问题，依旧处在当局者的迷的状态；另外，企划部更多的是为自己的企业服务，对市场的整个环境并不熟悉，不论在实战经验还是专业度上都不及专业的策划公司。还有一些企业，根本就没有策划费用的预算，这通常是那些小企业，他们认为他们没有资金来进行这样的开支。事实上，专业的策划公司就是为了帮助企业提高效率，节约资金，加大成功率。当然，我们也要看到，企业没有请策划公司来参与招商，跟我们当前策划公司的水平有关系。尽管出现了蜥蜴团队、21世纪福来、麦肯光华等优秀的策划公司，帮助许多企业成功招商。但是大部分还没有走向专业化的道路。
选择专业的策划公司来为自己服务，势不可当。但是在当前策划公司良莠不齐的情况下，如何选择适合自己的策划公司来帮助成功地招商呢？北京麦肯光华在医药保健、糖酒、美容化妆品等纵横十年，为200多个品牌成功招商，总结出了一些“经验”公布于众，希望能给诸位一点启示。
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