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中华品牌管理网，
2008-5-6，
作者：
秦智勇
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访问人数： 932
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“细分”中，别忘了“沟通”
秦智勇
产品达到高的市场覆盖率，市场细分是一种非常有效的方法。
产品上市初期，厂家根据产品定位选择主导的销售渠道来帮助产品与消费者实现沟通；随着产品在主导销售渠道中的稳定销售，厂家开始进行市场渠道细分，产品到达一些非主流渠道实现与消费者的沟通。经过这样的持续积累，产品可以逐渐做到全覆盖。
竞争对手开始模仿你的做法，会跟随进行渠道细分。结果在各个细分的渠道中，有多种同类产品在同时与消费者沟通。产品的功能近似、价格近似，消费者几乎就是根据个人爱好、店主推荐以及社会认同进行购买。
进行一段时间的你争我夺后，投入增加，价格下降，利润减少，消费者偷着乐，但是消费群的转移并不明显。厂家开始思考，为什么付出与收益不对等？
接着，根据消费群的行为与心理的细微差异进行进一步细分。与竞争对手产品进行全方位的比较，对产品进行细分，或大或小，或长或短，包装、颜色、口感、功能等进行细分，同时辅之与竞争对手错位的价格来与对应的消费群沟通。
厂家得到了满意的表现：销售攀升，利润额在逐年增加。
这种幸福搭载的是一趟快车，持续的时间是短暂的。厂家发现自己的品牌表现形式越来越复杂、品牌核心利益越来越模糊，有时连品牌策划人也给不出满意的答案与建议。消费者购买行为越来越飘忽不定，越来越难沟通，不知道从什么地方打动。厂家开始有了忧患，忧自己的消费群转移到对手方阵中。
此时，补习班开始了。厂家意识到在销售快速扩张的过程中，与消费者的沟通疏忽了，仅仅采取了一种形式—“产品”在沟通，产品实体所承载的核心价值并没有在消费者的心里积累共鸣。
忘羊补牢，为时不晚，前提是竞争对手也处于亡羊补牢阶段。如果你猛然发现竞争对手“润物细无声”式积累了消费者心理的喜欢，那肯定要花费掉你在销售扩张中获得的利益，并且在以后的每年中不停的支付此费用。
所以说，市场细分的过程中，别忘了积累与消费者的沟通！
2008年3月6日星期四于无锡
来源：中华品牌管理网 |
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